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界面新闻记者 | 冯丽君
寿险银保渠道在今年上半年狠狠“秀”了一把。
根据A股五大上市险企发布的半年报，中国平安（601318.SH）、中国人保（601319.SH）、中国人寿（601628.SH）、中国太保（601601.SH）、新华保险（601336.SH）等险企银保渠道新增保费收入同比大幅增长。
相比之下，受分红险转型的影响，个险渠道新单增速承压。上述险企个险渠道新单保费普遍下滑，仅新华保险实现增长。
界面新闻记者从多家银行内部人士处了解到，目前息差收窄，风险加大，银行内部普遍鼓励扩大中间业务收入，鼓励员工卖理财、保险等产品，“在任务里算重点”。
多方面原因支撑银保渠道重回增长
自“报行合一”推行以来，银保渠道费用管理更加规范，其数据表现也经历了短期下滑。
根据东吴证券研报数据，2024年，75家人身险公司的银保渠道新单规模保费收入总计约为7568亿元，其中新单期缴保费为3686亿元，同比下降12%；新单趸缴保费为3882亿元，同比降幅高达28%。
而2025年上半年，银保渠道重回增长通道。
具体来看，上半年，中国人寿银保渠道新单保费同比大增111.1%；人保寿险银保渠道保费收入同比增长24.1%，占比从去年同期的54.1%提升至58.7%；中国平安银保渠道首年保费规模同比增长77.6%，占比从2024年同期的12.74%提升至24.38%；中国太保银保渠道新保期缴规模保费同比增长58.6%，新业务首年年化保费银保渠道占比从去年同期的30.22%提升至45.77%；新华保险银保渠道上半年长期险首年保费同比增长150.3%，其中长期险首年期交保费收入同比增长55.4%。
究其原因，首先是利率的下行。某农商行内部人士告诉界面新闻，“银行卖的保险还是偏重收益因素去营销。在利率下行趋势下，客户想要提前长期锁定利率，置换了大额存单。”
“存款利率调整要早于人身保险产品，所以存在利率调整的时间差，这就能直接就吸引银行所服务的有储蓄需求的客户。”某保险行业专家告诉界面新闻，“而利率还有0.5-1个点的明确下行趋势。”
“手续费方面，银保渠道的报行合一过渡期已经结束了，降低了保险公司支付的手续费，保险公司也更有动力在这方面扩展资源、设计产品。”上述专家表示。
因佣金率压缩和高价值产品占比提升，头部险企2024年银保渠道新业务价值均出现了显著增长。根据东吴证券研报，2023年行业平均费率降幅超过40%。中国平安、中国太保、新华保险、中国太平和人保寿险银保渠道2024年新业务价值同比增长62.7%、135%、516%、219%和134%。
分红险转型支撑银保渠道告别“低价值”
分红险的转型也在支撑银保渠道价值提升。
过去，银保渠道被认为“规模大、价值低”。在利率低位波动和预定利率动态调整背景下，以增额终身寿为代表的传统型固定利率长期保单持续热销，寿险公司负债成本更加刚性，潜在利差损风险成为全行业重大挑战。相比之下，分红险能够降低刚性负债成本水平，缓解长期利差损压力。随着银保渠道主力产品从传统储蓄险转向分红险，银保渠道的价值也逐渐体现。
2025年以来，上市险企开始大力推动分红险等浮动收益型产品销售，从半年报来看，目前已初显成效。
上半年，中国平安分红险保费收入同比增长40.94%，占据寿险及健康险总规模12.79%，去年同期这一比例不足10%；中国太保新保期缴中分红险占比提升至42.5%；新华保险上半年分红险新单期缴保费46.3亿元（上年同期仅两百万元），占新单期缴比重提升至10.8%。
中国人寿表示，上半年个险渠道大力推动浮动收益型产品发展，分红险实现快速增长，占个险渠道首年期交保费比重超50% ，成为新单保费的重要支撑。
银保渠道的分红险占比正在陆续提升。“我们主要销售终身寿产品。因为之前卖过一次分红险，大规模卖了很多，但没有达到当时说的分红，所以我们现在对分红险产品不是特别有信心。”某城商行理财经理告诉界面新闻，“现在还有确定收益的终身寿产品可以卖，所以分红险销量占比也就20%左右，但相比去年还是有所提升，因为去年更是一点分红险产品都不卖。”
“我们城商行保险卖得不多，四大行、邮储、招行卖得特别多，他们分红险产品占比几乎都在80%以上了。现在整体利率下行，能确定收益的终身寿产品越来越少，以后全都是分红险。”上述城商行理财经理对界面新闻表示。
根据招商证券研报的测算，2025年-2027年分红险新单保费增量有望接近两万亿元，分红险产品将回到行业C位。
银保渠道“狂飙”模式有望持续
未来，银保渠道的“狂飙”模式会持续吗？
东吴证券认为，未来随着“报行合一”政策进一步深化及银保渠道承接存款能力不断加强，银保新业务价值率及新单规模或超越个险渠道。
银保渠道天然适合销售储蓄险，能带来可观的客户需求，因此上述专家也认为银保渠道的快速增长趋势仍会持续。“银行储蓄存款有两百万亿元左右，有很大潜力转化成一些有长期保障需求的财富管理产品、人寿保险产品。相比之下，我觉得与其到个人客户那里让他拿出钱买保险，去银行柜台找一些有长期储蓄需求的人，成本会更低。”
“个险渠道目前还在深度转型，代理人队伍还在提质增效。”上述专家对界面新闻进一步说道，“另外，人身保险产品的期限比较长，银保产品的新业务价值率比以前高了。所以保险公司从追求价值角度，也会积极发展银保产品。”
界面新闻记者注意到，目前有观点认为，银保渠道依赖银行网点业务，但年轻人普遍习惯在手机APP上办理业务，未来银保渠道新增保费收入可能随着银行网点业务的收缩而下降。
针对这一观点，上述专家认为影响较小。“各家银行的手机APP也属于银保渠道，纯粹的互联网平台不算银保渠道，但其安全性的认可度不高，同时受限于监管制度，很多高现金价值的复杂产品在这类平台销售会受到较多限制。而保险公司自己的APP与微信公众号渠道的规模占比较低，短期内影响很小。”
上述专家认为，保险公司还是需要逐步加强自身的数字化水平建设与保险产品创新。“银保渠道得以快速增长的原因之一，就是保险公司的很多创新属于财富管理，比如即期年金这种复杂的设计，正好符合银行客户的要求。”
此外，上述专家强调，保险公司还需加强个人代理人的分级分类管理，设计差异化的产品，加强非银保产品设计配资策略平台，如增加养老服务、与其他保险组合成家庭系列保障产品、服务于企业的团体产品等，这些都不依赖于银保渠道。
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